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猫腻

“假作真时真亦假，无为有处有还无。” 

《红楼梦》里一句极富禅意的台词，从根底解释了世人对真假事物应有的认知。

但这句话唯独不适用于售楼处。

自打1994年中国大陆从香港引进商品房预售制度开始，售楼处买卖双方的战争就从未停歇过。

究其原因，我认为大概有三点。

一是中国楼市信息高度不透明，购房者多韭菜；二是消费者的复购率极低，绝大多数老百姓一辈子也就买1-2套住房；三是城市房价一直维持大涨小跌的趋势，纵使房子问题有多大，房价上涨依然会稀释购房者的不满情绪。

所以某种意义上讲，卖家天然占据了交易优势，自然对规则熟视无睹。

尤其是早期的开发商，大都抱着「一次性买卖」的态度做房地产生意：从政府拿到地之后，马上开始宣传造势，然后不惜重金打造奢华样板房，但真正落地时候，却将利润置于最高点，什么品牌、配套、合理规划统统靠后站。

前几天我写过一篇文章，用最近出台的政策和往日数据推演出，今年下半年售楼处维权潮一定会如期而至。没想到短短几天，房地产大户合肥就率先引发了楼市维权，口碑一向不错的品牌开发商们相继沦陷。

报道称，一家名叫「塘溪津门」的楼盘，4000元/平米的豪华装修合同，实际缩水至不到1000元，维权者愤怒之至，集体维权，结果频频与保安发生肢体冲突，甚至惨遭殴打。这在炎热的7月，的确让人很糟心。

当然这是由于限价政策下开发商为了求利而作出的欺瞒之举，不属于大类。接下来我要讲的重点是开发商在售楼时故意隐藏的秘密，俗称「售楼处的猫腻」，这对你是否能买到一套称心如意的新房，至关重要。

以下内容是我通过对话9位业内畅销楼盘的营销总和案场销售经理，整理出的一份防坑攻略。此攻略分为两部分，一部分是进入售楼处之前，一部分是进入售楼处之后。望大家略有多得。

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准备

我经常跟周边首次置业的朋友说，在去售楼处之前，一定要对自己进行心理暗示，默读三遍：“这里的一切可能都是假的！”

事实就是如此，当你进入售楼处大门的那一刻，你就是刀板上的鱼肉，身边的声音都是营销剧本和心理话术。

你要做的就是找出猫腻，并评估它们是否在你的合理承受范围之内，是否对楼盘价值有重大影响。

购房者接触到的第一层信息，一般是宣传单页或者网络媒体上，上面的广告词都是故意夸大的噱头文。例如热销9成新盘、日光盘、特价房等等。

其实在中国楼市，根本没有特价盘这么一说，很多开发商或者平台以此为噱头拉拢客户，正是利用了大众喜欢占便宜的心理。例如“某天下”的一贯市场用语就是用大数据帮用户寻找特价房，在里面专门做市场运营的朋友，曾偷偷告诉我：

“特价房不可能有，如果有，人家肯定内销或者给关系户了，凭什么给你？要注意，开发商是不会轻易放出「好盘」的，而给你所谓的“特价房”，要么「已经售空」，要么是挨着电梯井，配电房的奇葩户型房。”

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辨别和情绪

买房看地段，看配套，看行情……这样的指标我能数出20多个。但作为首次置业的购房者来说，综合起来绝对一头雾水，无法从中找到真正的价值盘。这时候教给你一个最简单有效的方法——看热度。

买房和吃饭的道理一样。饭店里人满为患和冷冷清清，你会选择哪一家饭店？

售楼处人头攒动，意味着这家盘的性价比很高，是大家都是用脚投票出来的，如果热度是真实的，那么未来这个盘的流动性也很强，是价值所在地。

但是现在的开发商为了营造热销效果，一般都会在强推阶段或者蓄客阶段花钱请演员入场当托儿，很多购房者被现场氛围感染，从而被迫上车，那么如何辨别售楼处的真实热度？

这是一门学问，需要细说。辨别方法大体可以看三个维度：“停车场，年龄和行为”。

首先是停车场。我在进一家售楼处之前，一般会在门口的停车场呆10分钟，一来看车流，二来看停车数量。尤其是高端盘，一定要看停车场是否有与之匹配的高端车。

如果新盘门口停车稀稀拉拉，而售楼处中人满为患，不用多想，大都是坐大巴请来的演员。

其次是年龄。购房者群体是有人物画像的，年龄一般在30岁以上，单人看房的少之又少，女性旁边一般都会陪伴着男性。如果你看到20几岁的小伙子，或者50多岁的大爷，一个人在售楼处闲逛，大体可以判断为演员。

最后就是行为。如果你是购房者，你在售楼处的表现是怎样的？一定是跟着听区域规划和沙盘讲解，或者去问置业问题，或者和家人去探讨交流这个房子的优缺点，资金能力是否与之匹配等等，起码是积极或紧张的。

如果你在售楼处经常遇到那些，不紧不慢翻着楼书，神情怡然自得，呆在一个地方半个小时不挪一步的选手。这些基本可以判定为演员。

经过这三个维度的观察，基本可以让你对楼盘的热度有一个准确概念。为什么会大幅讲述这个方法呢？是因为知道此楼盘的供求状态，才能让你在交易上占据上风。

当然辨别真假热度还是远远不够的，还需要学会稳定情绪。

我见过太多被现场紧张氛围所感染，从而被「逼定」的购房者了。只要你去售楼处认筹，留下信息，售楼处就可以通过你的信息，分析出「客户抗性」，从而为你量身打造几套「杀客技巧」。

例如SP销售术。当你犹豫不决的时候，这时候可能会有另外一个销售顾问边打电话边向你走来，嘴里指向你想要那套房源的楼号。然后和服务你的顾问窃窃私语，给你一种你的房子要被其他顾客买走的感觉。两人一唱一和，紧张兮兮，出于人类的自我保护欲，你大概率会听着顾问的话签下这套房子。

又例如在开盘当天，售楼处会进行房源挤压制造「饥饿效应」。喇叭里大声播报着交易信息，通常会将大家都喜欢的房源进行“虚拟交易”，让你有一种第一选择被抢走的感觉，立马开始紧张地思考第二选择。

而当你走进选房“小黑屋”的时候，5人1组，里面起码有2位都是开发商请的托儿，在你进去之前，你喜欢的房子可能会被别人选走，而你只能被迫签下另外一个选择。此时的你孤立无援，任人摆布。

《演员的自我修养》是售楼处工作人员的必备手册，“如果你今天不买，马上就会被别人买走！”，“你看咱们家楼盘人这么多，再不买就没机会了！”。如果你知道这里面都是演员，你还会是那只待宰的羔羊吗？

在销售顾问的口中，对你推荐的都是性价比最高，“过了这村没这店”的优质好盘，大部分可能都是假的，因为开发商的好房源永远在最后放出。而销控表那些红色已售房源只不过是伪装的表象而已。

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